Marian Hanganu | 30 aprilie 2020

Câtă valoare este în integrarea sistemului CRM cu LinkedIn?

LinkedIn este adesea prezentat ca fiind Facebook-ul lumii profesionale, dar este mai mult decât atât. LinkedIn este rețeaua socială care constituie un adevărat monopol pentru lumea de afaceri, pentru că nu are niciun concurent global, doar câteva replici locale fără pretenția de a concura în afara țării de origine.

LinkedIn este utilizat pentru recrutare, pentru găsirea unei slujbe și pentru vânzări.

Importanța LinkedIn pentru vânzări a crescut semnificativ odată cu intrarea în vigoare a GDPR, deoarece utilizarea e-mail marketing si a call centre-urilor pe liste de contacte de volum, au devenit ilegale. Aceste pericole nu există în LinkedIn: prin publicarea datelor lor de contact, toți membrii rețelei și-au dat acordul de a fi contactați.

Este tot mai dificil să vinzi folosind LinkedIn, pentru că a devenit însă un mediu supraîncărcat cu informații și mesaje. Companiile și-au îmbunătățit mesajele, campaniile au devenit tot mai elaborate, într-o luptă pentru atenție și relevanță care este tot mai acerbă.

În aceste condiții m-am întrebat: care este valoarea integrării LinkedIn cu sistemele de management al vânzărilor, CRM? M-am întors către rețeaua mea de LinkedIn, am selectat membrii rețelei care îndeplinesc funcții de vânzări și le-am adresat trei întrebări:

1. Voi folosiți un CRM?
2. Dacă folosiți un CRM, este integrat cu LinkedIn?
3. Cât de utilă credeți că este integrarea CRM cu LinkedIn pe o scara de la 1 la 5? (1 fiind „nu văd nicio valoare în integrarea CRM cu LinkedIn” și 5 fiind „Integrarea CRM cu LinkedIn este foarte utilă”)

Am primit 81 de răspunsuri, unele punctuale, altele explicând pe larg situația în companiile contactelor mele și nuanțând răspunsurile.

La prima întrebare am primit următoarele răspunsuri:

Dintre cei 81 de respondenți, 3 nu au răspuns la a doua întrebare, 11 au declarat că CRM-ul folosit este integrat cu LinkedIn, iar 56 că nu este integrat.

Valoarea medie a celor 58 de răspunsuri valide la întrebarea nr. 3 este 3,13, ceea ce înseamnă că în general integrarea este considerată ca fiind utilă. Deviația standard este însă 1,52 ceea ce înseamnă că sunt numeroase răspunsuri la extreme (1 și 5). Variația se explică mai ales prin faptul că unele produse și servicii se pretează mai bine la prospectarea pe LinkedIn decât altele. În general vânzătorii din B2B, vânzătorii de soluții și produse complexe și scumpe sunt mai prezenți pe LinkedIn decât cei din retail, cei care vând bunuri fungibile sau produse cu valoare unitară scăzută.

Concluzia este că există o percepție mai degrabă favorabilă pentru integrarea CRM cu LinkedIn (3,13 din 5), dar că această facilitate este puțin prezentă în implementările care au făcut subiectul anchetei mele (16% dintre implementări).

Și totuși, cât de utilă este integrarea LinkedIn cu CRM-ul?

Cred că am primit un răspuns foarte bun de la Alexandra Boncică, Channel Partner Manager la SoftOne Open Enteprise Solutions:

”Integrarea LinkedIn cu CRM este foarte utilă, mai ales pentru departamentele de HR și Sales. Din punct de vedere al resurselor umane, specialiștilor de HR le va fi mult mai ușor să gestioneze informațiile despre candidații recrutați prin intermediul LinkedIn dacă au posibilitatea de a integra platforma cu un CRM, iar departamentele comerciale vor putea prelua mult mai ușor datele despre companiile pe care le vizează prin intermediul campaniilor de marketing și de vânzări. Chiar și platforma LinkedIn a beneficiat recent de un upgrade în ceea ce privește integrarea cu CRM, tocmai pentru a optimiza procesele de vânzări și recrutare și pentru a spori eficiența campaniilor.”

Pe scurt, principalele beneficii sunt următoarele:

1. Elimină introducerea manuală a datelor între LinkedIn și CRM.
2. Păstrează baza de date a CRM actualizată, pentru că atunci când un contact din CRM își schimbă locul de muncă, această informație devine vizibilă în CRM.
3. Păstrează o arhivă unică a comunicării cu un contact, pentru că mesajele e-mail, întâlnirile, convorbirile telefonice și mesajele schimbate în LinkedIn sunt vizibile în CRM.
4. Face prospectarea mai ușoară, deoarece sugerează contacte alternative într-o organizație, sugerează persoane cunoscute în comun pentru a li se solicita facilitarea contactului, pe scurt aduce capabilitățile de prospectare ale LinkedIn Sales Navigator în CRM.

Dintre soluțiile CRM menționate de contactele mele, doar două au rezolvată problema integrării cu LinkedIn:

• Microsoft Dynamics CRM, pentru care integrarea cu LinkedIn este o funcționalitate standard, fără plată suplimentară pentru client și
• Soft1 CRM produs de SoftOne, care poate fi integrat cu LinkedIn conform dnei. Alexandra Boncică.

Utilizatorii de Salesforce.com au menționat că nu au o integrare cu LinkedIn, dar integrarea este posibilă, necesitând un efort de integrare. În fapt, LinkedIn este deschis la integrarea cu sisteme CRM. Este ciudat că nu sunt mai multe sisteme CRM care să ofere integrarea în pachetul standard.

Merită menționat că integrarea se face cu LinkedIn Sales Navigator, varianta premium a serviciilor LinkedIn, al cărei preț pornește de la 64,55 US$/lună. Aceasta înseamnă că trebuie să cântăriți cu atenție beneficiile integrării și să vă asigurați că depășesc costurile.

Eu personal folosesc MS Dynamics 365 CRM, integrat cu LinkedIn Sales Navigator și mi-ar fi greu să renunț la plusul de productivitate pe care îl obțin astfel.